2023年11月20日 每日一猜答案：。 答案：ABC。
每日一猜答案分析：

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蚊子将是直播电商领域的顶级MCN机构。他们对平台趋势、直播网点、品牌玩法有哪些深入的见解和实践案例？近日，在母婴行业观察主办的“出路2022第八届母婴生态大会”上，蚊子俱乐部创始人兼董事长王郡华分享了“头部母婴品牌自播的成长方法论与智能直播发展新机遇”主题。以下为精彩内容:

拆除蚊子俱乐部TLP方法论

整个母婴行业，虽然行业体量很大，难度也很大，但我们还是认为机会很多。

我们内部正在进行一个5050计划，即力争实现店播占全店GMV的50%，元宇宙数字人直播占店播GMV的50%。股票时代我们该怎么办？第一，当然是流量的竞争，我们会通过各种手段夺回竞争对手的流量；二是提高流动效率，实现流动效率最大化。带货直播依然是目前最高效的转化形式。未来两到三年，店播80%的时间将由元宇宙中的数字人完成，产生的GMV将占店播的50%；而20%的时间是由真人完成的，会在这里策划一些优质的直播内容和直播，实现剩下50%的GMV。

关于效率，线下门店讲的是地板效率，电商讲的是人的效率，讲的是流量的效率。谁能提前做到这一点，谁的效率就更高，成本就更低。

具体来说，我们来看看我们是如何最大化品牌流量的效率的。我们服务的美妆品牌美素苏梅渗透率高达48%，基于我们提出的TLP方法论，最大化直播间的流量入口，在保证私域流量转化效率最大化的同时，提升品牌自播间的权重，从而在公域获得更多的流量加持。传统的TP(淘宝合伙人)只负责店铺运营，代理运营的大多不懂直播和店铺直播。所以作为专业的MCN机构，我们收购了资深的代理运营公司，把代理运营团队和我们的店播团队连接起来，包括客服团队和店播团队的合作。以瓜瓜龙为例。我们在合作的第一年设定的目标是1.5亿元，但我们在2020年的Q1完成了1.2亿元。这里有一个很有意思的数据，就是销售转化率增长了12.94%。

瓜瓜龙直播期间，消费者想看一看礼包。如果只是和客服沟通，消费者很难通过几张图片感受到这个礼包的价值。但是如果这个时候把消费者引导到直播间，我们的客户同步告诉直播间的场控给客户看礼包，那么消费者的体感就完全不一样了。卖瓜瓜龙课程的时候，有的妈妈有一些个性化的问题和需求，需要一对一的指导，但是直播间是一对多的场景。我们主播针对的是N多消费者，很难做一个过于个性化的深度回复。但是这个时候我们的主播会告诉她:“xx宝贝，我们已经把你的问题和需求提交给客服了，我们的客服会马上联系你，帮你解决。”此时，我们的现场控制员会将信息提供给商场运营部。这个过程，其实就是真正完成我们的品牌在直播间和店铺的留存。留存其实是一种交易和转化，但转化不仅仅是交易的转化，还有关注、收藏、购买和分享。

2016年，蚊子将成为淘宝直播首批MCN机构。截至目前，来我们这里购买达人直播的品牌已经超过5000家，完成30W多场直播，代理播出60多个品牌，包括母婴行业的贺飞、帮宝适、合生元、启赋等超头部品牌。我们力争达到50%的普及率。在这种情况下，即使交通量不增加，GMV也会显著增加，效率也会提高。根据蚊子俱乐部的实战经验，带货直播是目前最高效的转化形式。就我们目前服务的品牌来说，直播间的转化率是门店的两倍，最高可以达到25倍。

天猫618期间，贺飞奶粉店播实现3000万成交，合生元实现1000万成交，Swisse实现500万成交。通过AIPL模式和运营sop，完成品牌自播室消费者全生命周期管理，实现流量效率最大化。

具体来说，AIPL模型分别代表A-认知和品牌-认知群体，包括被品牌广告触动、搜索类别词的人群；【【微信】】，品牌兴趣群，包括广告点击、浏览品牌/店铺主页、参与品牌互动等。P- buying，品牌购买人群，指购买过品牌商品的人群；L-忠诚度，品牌忠诚度人群，包括再次购买、评论、分享的人群。比如为了激发消费者对品牌的认知度，完成种草，我们的直播间会通过装修、粘贴、主播设置、主播解说等一系列动作来增加消费者在直播间的停留时间。

以苏梅美素为例。2021年6月接手后，接手代理运营、代理播出、全案直播、整合营销等业务，6-9月增长9倍。去年双11增长4倍，全年增长2.4倍。2022年比2021年增长了2倍。美素苏梅店播在推广期渗透率最高可达58%。

为什么目前很多品牌很难做到流量效率最大化？因为现在很多品牌做生意都很吃亏，一方面是因为营销渠道和业务分离。一个品牌要找四五家公司合作，找运营公司，找播出公司，找整合营销公司等等。，而这些公司很难实现良好的合作。所以我们收购了代理运营公司，全面做这个事情，目标一致，努力在每一个环节为品牌提供最好的服务，提高流量效率。

第二是平台的多样性，如天猫、Tik Tok和Aauto 【【微信】】、小红书、视频号等当企业把自己的品牌和产品交付给不同平台的合作伙伴时，不同的企业和个人对同一品牌信息的接受程度是不均衡的，所以这里的信息接收会衰减，而且往往接收人和最后执行人不是同一个人，所以组织内部的信息传递量会再次衰减，所以最终的品牌项目会最终。太可怕了。

现在直播不仅仅是销售，还有品牌推广。在我们接管苏梅后，我们创建了苏梅太太空霜爆产品计划。因为王亚平去泰泰空时用的护肤品是美素苏梅研发的，所以我们决定核心口号是“反重力”和“不”脸崩。另外，在打造爆款的时候，虽然天猫、Tik Tok、Aauto 【【微信】】的玩法不一样，但是所有渠道都是统一的，所以全渠道大思路是一样的。在小红书、Tik Tok、Aauto 【【微信】】、微信视频号种草后，品牌就可以收割了。比如天猫苏梅品牌的自播室，在国内美妆产品总榜中会一直排在前20名。2021年双11当天，品牌自直播直播间冲到总榜第17名，今年618期间，苏梅品牌直播间冲到总榜第10名，直播间70%的流量是新增流量。因此，我们所有的努力和措施都是为了最大限度地提高流动效率。

以贺飞为例，贺飞直播间百分之九十七的流量都是新增流量。自从我们接手后，飞鹤的普及率从21%提高到了32%。同时，通过达摩院的智能直播加持，交易比例最高可达25%，直播间的爆品及相关产品销售额最高可达60%。我们花了三个月的时间，将贺飞打造为母婴行业的渗透标杆，成为整个品类的Top1。贺飞的虚拟主播一个月能带来300万件商品。

此外，在直播和智能直播的安排、流量的分配上也重视品牌建设，在各门店直播间设置不同方向的金牌主播和育儿专家，实现高效转化。

新机遇，新出路

“真人+虚拟主播”

帮助品牌流量效率最大化。

目前元宇宙最火的数字人，如何帮助品牌营销解决电商领域的效率问题，我们先来看看2022年淘宝直播的营销方向，以虚拟主播和3D场景为重点，打造直播的增量市场。市场研究机构《虚拟数字人深度行业报告》显示，到2030年，中国虚拟数字人整体市场规模将达到2700亿元。同时，2020年中国虚拟偶像核心市场规模为34.6亿元，同比增长70.3%，虚拟偶像带动的周边市场规模为645.6亿元。所以目前很多大品牌都创造了数字人。原因如下:一是明星翻车太多；第二，明星的投入成本太多，对品牌没有太大的后续承载价值。但是，如果你创造了自己的数字人，并持续推广，你就可以成为专属的爱豆或者KOL。因此，品牌需要打造自己的虚拟主播，将用户绑定在自己手上，与用户沟通，转化电商流量。这是1000亿的蓝海市场。

目前很多大品牌都创造了数字人。原因如下:首先，明星翻车太多；第二，明星的投入成本太多，对品牌没有太大的后续承载价值。但是，如果你创造了自己的数字人，并持续推广，你就可以成为专属的爱豆或者KOL。因此，品牌需要打造自己的虚拟主播，将用户绑定在自己手上，与用户沟通，转化电商流量。

目前淘宝直播官方智能直播间，70多个头部母婴品牌全部上线。达摩院负责技术开发，蚊子会负责运营，以最大效率实现闲时流量的转换。目前我们服务的某品牌日均GMV 9.4万，单场转化率已经超过真人，达到126%；粉转化率也已经超过真人，达到139%。疫情不可逆，智能直播、数字人直播也不可逆。领养一头牛和三只松鼠的智能直播很不错。

在提高停留时长方面，可以营造氛围。不同品类下的智能直播间可以布置不同的氛围，提高品类的沉浸感；问答互动，主播可以提取评论问题，在线回答问题。智能辅助1V1可以针对千人千面进行精准个性化推荐；跳舞/游戏，而且很多消费者喜欢半夜玩猜谜游戏。吸粉利器方面，可以用钩货低价吸粉。但在转粉方面，相比真人，聪明的主播每5分钟就能引导粉丝关注特定的指向内容。可以说，“真人+虚拟主播”可以打造24小时品牌直播间，成为下半年打赢战争的关键动作。

转化武器，对于一些进店时标注为必买的商品，可以通过多次播放来增加商品的曝光度，促进更多用户下单购买。这些措施的目的是为了转型，我们努力的方向是真正做到与品牌的流量效率最大化，在流量效率最大化的同时，帮助品牌增加体量。

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淘宝直播让主播和用户之间，品牌和用户之间能够形成双向互动。我们能够通过主播口播内容，包括商品讲解、上身效果，提高用户对品牌和商品的认知。有了这些认知后，转化率自然而然会得到提升。那么2021年商家们要怎么样把握好淘宝直播的运营方向呢?听听淘宝直播服饰运营专家胡玲玲在尾牙季「淘宝大学感恩学习会」上的经验分享吧!

一、 2021年核心玩法升级方向

2021年，淘宝直播有哪些核心玩法的升级。

第一，流量的获取更广泛，包括公域流量、来自活动会场的流量、自带流量的排位赛以及从店铺首页、商品详情页引到直播间的私域流量。

第二，直播的内容规划，例如固定一周中的某天作为店铺直播间的上新日、宠粉日，可以采用“总裁驾到”、“老板娘进直播间”等形式。丰富直播间的互动玩法是2021年的升级方向。

其次，直播的数据在2021年也有更多升级，商家在中控台可以看到直播成交信息、直播间的流量来源、人群画像等，从而促进粉丝的增长，以及提供店铺粉丝的流失预警。商家获取人群信息后，也可以帮助下一次投放，作为选款和更多精细化运营的支撑。

二、2021年商家四大重点

在2021年，作为商家，应该关注淘宝直播的哪些方面?

1. 人群

通过在直播的场域进行消费者数据的应用、人货的匹配、新款的测款，做人群的转化和运营。淘宝直播不仅仅是一个工具，还具有流量价值，可以做站内流量的承接，商家可以用淘宝直播的形式承接内容域中获得的流量，从而让转化效率最高。

2. 心智

中国不缺制造商，但是中国缺品牌，品牌的特色是心智的塑造。以往大家做品牌是通过线下的广告牌、电视媒体的投入等等。而今天在淘宝直播的场子里，可以通过主播人格化的讲解、主播人设、与品牌心智一致的话术，树立消费者对品牌的认知。

3. 转化效率

举例来讲，天猫女装行业，服装行业的整体转化率不是很高，但在直播间转化率平均可以达到8%，这就是直播对店铺转化的价值。对于新品上新，直播间的冷启动效率比在店铺高5-10倍。在淘宝直播中，建议开播时宝贝口袋的商品不要超过150个，而这150个商品要能够集中引爆。

4. 店铺自播

店铺自播是品牌和店铺全面升级的全链路表达方式。品牌的自播间要当作一个店铺来运营，商业化的投放要结合运营动作，要把握店铺运营和直播运营的节奏，并与运营手段结合。

当然，我们不是要把直播间当成一个新店铺来运营，而是通过直播间，使得转化率更高，客单价更高，通过直播间最大化承接流量，把原有的店铺直播间化。