2023年11月20日 每日一猜答案：。 答案：ABC。
每日一猜答案分析：

B端产品是什么？看似简单的问题，但你真的说清楚了吗？

B端产品经理简介人们眼中的天才是非凡的，不是天赋超群，而是不断的努力。一万小时的训练是任何人从普通变成世界级高手的必要条件。-格拉德威尔的外星人

如果你一天工作八小时，一周工作五天，那么要成为一个领域的专家至少需要五年的时间。

在产品领域，从一张白纸到独当一面，大概需要五年的时间不断完善。一些“有天赋”或“独特”的人可能会在不到五年的时间里“进入课堂”。探索入门的目的就是想办法“助推”，从你踏入这个领域的地方开始，你就可以领先一步。

近年来，互联网上关于“2B”和“2C”的讨论越来越多。有时候我也会在面试的时候问应聘者如何理解B端产品，但得到的答案往往是:

2B产品交互设计的标准没有2C严格；2B产品迭代周期比2C的要长；2B产品和2C产品的商业模式不同；2B产品没有冲动消费等。

因为这是一个开放性的问题，所以上面的回答不能说是错的，只是回答的有些肤浅。

回顾互联网上对B端产品的定义，大多集中在2B和2C的区别上。

《人人都是产品经理》作者苏杰是这样讨论这个问题的(https://zhuan LAN . zhi Hu . com/p/21102672):

第一个角度：企业vs个人；第二个角度：群体vs个体；第三个角度：工作vs生活；第四个角度：男人vs女人。

除了最后男女的比喻有点牵强，其他的都挺靠谱的。

一、B端产品定义

我对B端产品的定义是:为组织提供商业价值的产品或服务。

这里有三个要点:

B端产品的用户是组织；B端产品最终提供的是商业价值；提供的是产品或者服务。

这也决定了B端产品经理工作中的“一清二基”:一个目标是:明确目标用户；两个基础是:基于价值的决策和基于场景的设计。我将具体讨论这三件事。

1. 组织

B端产品的用户是组织，或者说即使最终用户是个人，他们之所以成为用户，也是为了在组织中承担一定的角色。

狭义的组织是指人们为实现某种目标而相互合作形成的集体或团体，如党组织、工会组织、企业、军事组织等。狭义的组织特指人，用于社会管理。在现代社会生活中，组织是人们按照一定的目的、任务和形式组织起来的社会团体。组织是社会的细胞和基本单位，也是社会的基础。

从管理学的角度来看，所谓组织，是指这样一种社会实体，它具有明确的目标导向、精心设计的结构和自觉协调的活动系统，同时与外部环境保持着密切的联系。

以上是百度百科对“组织”的定义。我们这里定义的组织比狭义的组织要窄一点:有经济意图或利益的社会实体。

组织包括:

商业公司；政府单位；非赢利机构等。

这些组织或追求盈利、成长和扩张，或希望维持社会稳定和健康，或为某些群体要求福利。以上组织存在的意义是为了追求经济或者利益。在追求经济或利益的活动中，无一例外的会诞生各种需求，所以会诞生各种产品来满足需求。

2. 商业价值

B端产品的最终目的是通过一系列服务向组织输出商业价值(注意，软件只是服务之一)，组织也根据可能的商业价值做出购买决策――注意，这是最终目的。

为了确保我们的客户信息的安全，我们要避免竞争对手从我们的服务器上获取宝贵的数据；如果人工智能可以替代人工坐席完成简单以及高重复的服务，我们将得以少雇佣相当大量的员工；这两种不同的网店装修风格，到底哪种能促进顾客购买，需要客观分析一下；我们需要通过信息化的手段将生产管理起来，寻找任何可以提升服务的机会；我们遭到了客户的投诉，产品中的零部件出现了状况，我们需要追踪该零部件的生产厂商。

以上都是商业价值在组织运营管理中的真实需求，B端产品为这些需求提供了解决方案。

3. 产品或服务

B端产品公司向机构销售，赚取利润的载体是产品或服务。

其中包括:

1)实物产品

服务器硬件、桌椅、房产、冰箱、饮水机、咖啡机、打印机、白板、刷子等。-实体产品遍布组织的办公空间。

2)软件产品

随着科学技术的发展，信息社会中越来越多的工作依赖于软件。CRM、ERP、SAP是企业管理软件的代表。还有很多办公软件，比如Windows，Office等等。

有时候需要软件和物理产品相结合，比如传统的“防火墙”，不仅需要提供一个硬件“盒子”，还需要配套的软件和授权才能正常工作。

3)虚拟产品

虚拟产品是产品形态的变体。授权、头衔、信誉等等都可以归为虚拟产品。

防御者联盟是隶属于漫威漫画公司的经典动画IP形象。母公司迪士尼授权网飞开发了几部经典的高收视率剧集，如《超胆侠》和《惩罚者》。后来有传言称，由于授权的不确定性和迪士尼在电视剧领域的野心，网飞放弃了继续合作。

至于各种行业协会，其“最受欢迎”、“最值得信赖”、“最具投资价值”等称号，更是企业给予协会会费和赞助的重要条件。

4)服务

服务是产品形态的进一步进化。

这样的产品也随处可见:ICP网络带宽服务，IDC托管，以亚马逊云和阿里云为代表的云服务，保险公司的上门服务等等。

Salesforce提供的On-demandCRM是反对微软等公司建立的软件销售和持续升级的盈利模式。Salesforce通过网络向客户提供持续的服务，使客户放弃购买软件的一次性成本和不断攀升的持续成本，转而为这种网络服务支付一笔“服务费”。-来源维基百科

这也解释了为什么作为著名的科技公司，Salesforce号称是“软件的终结者”。

受其启发，越来越多的公司加入了“软件即服务”的商业模式，越来越多的软件应用通过服务来提供。

二、模糊的边界

讨论B端产品的定义，目的并不是为了严格区分C端产品和B端产品，而是为了更好地分析我们工作中的目标用户，基于价值取向进行产品决策。

1. 例子

某公司推出了企业视频服务，其企业客户可以购买该公司的解决方案，通过视频向自己的用户提供视频直播服务。

公司的产品线分为两部分，一部分是企业的“视频运营管理平台”，一部分是用户的“视频客户端”:

视频运营管理平台 ->> B端产品；视频客户端 ->> C端产品。

很多产品经理也会把视频客户端当做B端产品，原因如下:

公司是做B端业务的；公司的客户都是企业；视频客户端需要有企业客户的参与才能真正使用。

这是我遇到的一个例子。后来我跟这位产品同学解释，淘宝是C端产品，淘宝商家客户端和淘宝极其复杂的运营后台都是B端产品。你的情况和淘宝很像。如果你只负责视频客户端的产品设计，那么你更应该关注终端用户的感受，哪些功能可以提高它的粘性，哪些功能可以优化它的体验，甚至需要问负责视频运营管理平台的产品。

但同时需要注意的是，由于公司的主营业务是2B，视频客户端的产品规划也要符合整体“服务公司客户的规划”。

2. 模糊地带？

不难发现，如果套用以上概念，面对一些工具类产品时，会有一些困惑。比如产品经理作为原型使用的Adobe的PhotoShop、Axure或者墨刀，以及E【【微信】】为代表的各种云笔记产品。

这些工具产品具有以下特征:

同时向个人与企业进行销售，提供灵活的购买方式；个人版与企业版的产品功能差异不大；最终用户都是个人。

我倾向于把这些产品归为C端产品，因为Photoshop的目的是让设计工作更简单，设计结果更美观。个人设计师通过Photoshop产生的价值是属于他们的；即使一个设计师被公司雇佣，公司雇佣他也是为了购买Photoshop产生的价值。所以Photoshop是针对个人的，原型软件也差不多。

E【【微信】】在笔记功能足够强大之后，推出了协作模式。石墨笔记虽然与众不同，但在最初的版本中主要以协作笔记为主――这只是市场竞争过程中选择的一条差异化道路，其价值链与Photoshop并无不同。

当然，为了满足利润和增长的需要，生产这些产品的公司必然要为企业提供服务，为企业提供更优惠的待遇，提供灵活的采购计划，提供更及时的服务。可能还会引入一些只有企业版才能使用的功能，比如更加注重协作和保密安全。而企业选择购买这些产品的目的，往往是不希望员工将自己的劳动成果储存在自己的电脑上，或者使用自己的账户。

三、企业

2B产品的客户主要是企业，这里我多说几句。

一般来说，企业是指利用各种生产要素(土地、劳动力、资金、技术和创业人才)向市场提供商品或服务以获取利润，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。

现代经济理论认为，企业本质上是“一种资源配置的机制”，可以实现整个社会经济资源的优化配置，降低整个社会的“交易成本”。

企业在《现代汉语词典》中的定义是工厂、矿山、铁路、公司等从事生产、运输、贸易等经济活动的部门。

这里需要明确指出的是，企业选择产品是一种审慎的投资行为。

1. 产品机会成本

机会成本是指企业为了从事一项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，或者在利用某种资源获得某种收入时放弃另一项收入的机会。应该从另一项经营活动中获得的收入或收益，就是所从事的经营活动的机会成本。

通过机会成本分析，要求企业在经营中正确选择经营项目，基于实际收益必须大于机会成本，使有限的资源得到最优配置。

这里应用经济学中的机会成本来解释问题。

这里提出了产品机会成本的概念:企业选择了一种产品，放弃了另一种产品的机会，另一种产品提供的收入和服务就是当前所选产品的产品机会成本。

在C端产品领域，产品的机会成本很小或者被忽略。比如，为了打发无聊的时间，我可以装“Tik Tok”、“阿auto快一点”、“微视”，看哪个有意思。越来越多的流量应用免费，用户在选择产品时没有负担。

甚至一些昂贵的产品，比如各种游戏，在用户付费之前，都是诚心诚意的发布各种预览、演示、试玩。售后，社区的口碑可以帮助其他用户。

有些专业软件，比如Photoshop，因为缺少竞争对手或者足够专业，所以有必要去设计，没有机会成本。

但是企业不一样。谁见过企业买了两套CRM或者ERP同时用？

一个企业之所以选择一个产品，不仅仅是有关系，或者是销售力量强，或者是品牌知名度高。虽然这三个原因也很重要，但是选择某个产品的原因更多的是因为期望这个产品能够实现利益最大化。

所以，做一个B端产品经理，尤其是可销售的产品，一定要有使命感。如果客户选择了你，你必须证明客户的选择是正确的。对于内部的B端产品经理，你也要有使命感。公司选择自己造产品，不买不投标，你对得起公司的决定。

2. TCO

TCO(总拥有成本)是总拥有成本，包括从产品采购到后期使用维护的成本。这是公司经常采用的技术评估标准。

这是一个特别牛逼的概念，对产品提供者和产品消费者都有同样的指导意义。

一个公司选择产品要付出的成本，不仅仅是产品本身的购买或研发，还有后期使用的投入和维护的成本。这是非常容易被无意或有意忽略的。

一些B端消费公司在选择一款产品后，往往一开始看起来很美，很快就陷入噩梦。最典型的例子就是外包开发。由于预算紧张，选择了报价最低的供应商进行软件开发。开发完成投入使用后，大家都很开心。那么新的需求就有问题了，哪怕是最小的界面改动都要付出高昂的定制开发费用。

有些B端产品商虽然有前沿的技术和产品理念，但并不能中标。可能是因为客户对公司的规模和稳定性产生怀疑，也可能是因为其使用成本高或维护困难。

作为一个B端产品经理，在产品设计之初，不仅要考虑产品本身，还要考虑后续使用和维护的需求。

3. 服务好坏也是产品的关键

服务是B端产品的另一个重要因素。

一些公司想从2C转移到2B，最大的障碍是服务能力是否能跟上。

我常用的资讯社交APP“即时”已经停用很久了，什么时候恢复还遥遥无期。虽然很无奈，但平时看“钛媒体”，刷“知乎”，看“微信读书”，生活并没有受到影响。吃的还很香，睡的还很深，工作还很忙。

但是作为一个公司，服务器宕机、防火墙断开、CRM系统访问失败、云服务存储失败都会导致直接的经济损失。严重的话，断网一分钟，损失上亿元。所以2B的公司往往第一时间回应(有人说外企只在工作时间回应，所以这个就不纳入讨论；国内竞争如此激烈，这样的公司根本无法生存。

一些2B产品还需要充分考虑服务的可用性和便利性。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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